En mars dernier, une petite dizaine de startup et PME EdTech françaises ont traversé l’Atlantique pour découvrir le deuxième cluster EdTech américain à Boston. Retour sur cette expérience et l’accompagnement dont elles ont pu bénéficier.

Le marché économique US fascine et beaucoup de start-up courent après le rêve américain !

Le secteur de la EdTech n’est d’ailleurs pas en reste et continue sa croissance impressionnante ; alimentée par les millions de dollars injectés dans ce secteur par des investisseurs, par de nombreuses créations de start-up et par l’intérêt croissant des utilisateurs.

Bpifrance, Cap Digital, et le French Tech Hub, ont donc choisi cette région pour lancer un nouveau programme d’immersion internationale dédié aux startups françaises des EdTech !

L’objectif ? Offrir la possibilité à ces startups « USA Ready » de se rapprocher des acteurs majeurs de l’éducation et de la formation professionnelle américains, d’adapter leur stratégie d’accès au marché, de valider leur potentiel de développement et de saisir de premières opportunités sur l’un des marchés de l’éducation les plus dynamiques au monde.

Un jury d’experts français et américains réuni par BPI France a sélectionné et coaché dix start-up pour participer à cette première édition.

Du 26 au 30 mars 2018, Klaxoon, Lelivrescolaire.fr, Lalilo, Uptale, Mandarine Academy, Epopia, Woonoz, O’clock, et Gutenberg Technology étaient à Boston pour découvrir et comprendre l’écosystème EdTech américain et plus particulièrement celui de Boston.

A travers des ateliers, des formations au pitch et des rencontres individuelles sur mesure avec des experts du secteur, les participants ont abordé l’écosystème EdTech bostonien et les spécificités culturelles, business et d’implantation sur le marché américain.

Voici un rapide récapitulatif des grands enseignements de cette semaine à la découverte du marché EdTech américain.

 

La EdTech, un marché mature animé par de nombreux acteurs 

Aujourd’hui, les Etats-Unis sont véritablement les leaders de l’innovation dans l’Education (au sens large du terme). Les projections actuelles prévoient d’ailleurs une croissance de 17% par an dans les années à venir pour atteindre environ 252 milliards de dollars en 2021.

Le Massachussett est le 2nd pôle d’activité sur le marché de l’Education et des technologies, avec 53 universités dans la région de Boston (y compris le MIT et Harvard), plus d’un millions d’élèves sur le marché K12 et plus de 250 000 étudiants dans le Supérieur. Les lieux d’expérimentation et les clients sont là !

Selon un rapport produit par Learnlaunch en 2016, il y a environ 400 entreprises EdTech dans l’Etat du Massachusetts, pour un total de 25 000 employés. Et près de 90% de ces entreprises sont en phase d’expansion et de recrutement.

Les start-up et les éditeurs traditionnels du marché de l’Education comme McGraw Hill, Pearson, Cengage et Houghton Mifflin Harcourt, ont un rapport privilégié, ce qui créé un environnement fertile pour le développement de projets d’open innovation.

Il existe aussi des structures spécialisées dans l’accompagnement de projets EdTech, comme LearnLaunch, chez qui nous avons passé une journée. LearnLaunch est un accélérateur et incubateur spécialisé sur le marché EdTech qui a déjà accompagné près d’une cinquantaine d’entreprises depuis son lancement en 2015, et totalise 32 millions de $ en termes d’investissement externe.

Ils réunissent plus de 175 mentors et investisseurs et fédèrent une communauté de plus de 1000 enseignants qui testent les projets incubés dans leurs classes.

 

L’art du storytelling à l’américaine : « Provoke or go home »

La 1ère partie de cette semaine à Boston était consacrée à la proposition de valeur et à la préparation au pitch. Cet exercice, bien connu de nos start-up, est en fait bien différent dans la culture américaine.

Pour nos participants français, il s’agit surtout de passer d’une « culture d’ingénieur », qui met en avant le produit, et souvent la technique, à une « culture commerciale » où priment les attentes du futur usager / client, qui n’a pas de temps à perdre en démonstrations techniques et demande qu’on adopte sa perspective quand on vient le rencontrer.

Coaché par des intervenants, experts de la EdTech, les participants ont appris à faire du storytelling autour de leur offre et à développer une vision disruptive de leur projet, afin de mieux cadrer au maître mot américain : “How you sell has become more important than what you sell.” – (citation tirée du libre The Challenger Sale de Matthew Dixon & Brent Adamson).

 

L’art de la vente et du marketing sur le marché EdTech américain

La seconde partie de la mission était consacrée aux pratiques marketing et commerciales appliquées au secteur de la EdTech nord-américaine. Un conseil unanime de la part des coachs : il faut s’entourer de locaux qui maîtrisent les codes et les pratiques business du marché américain. En effet, lorsque l’on évoque le marketing et la vente, les spécificités culturelles sont très fortes aux Etats-Unis. Les fonctions sont beaucoup plus silotées et la distinction est nette, entre les rôles de prospection, de vente et de fidélisation client.

Se lancer à la conquête du marché américain a tout de même un prix car les salaires sont au moins deux fois plus élevés qu’en France pour une fonction commerciale !

Aussi, tisser une relation commerciale avec le système d’éducation américain – que ce soit sur le K-12 ou le Supérieur – est un exercice vraiment spécifique, de par la taille, la diversité et surtout, la nature décentralisée de ce marché. En effet, les décideurs sont décentralisés, au niveau du district scolaire et dans chaque université et collège.

A l’issue de ce programme, près de 70% des start-up participantes ont déclaré avoir pour projet de développer une activité aux Etats-Unis dans les prochains 12-18 mois. Cet accompagnement leur a permis notamment d’avoir une meilleure compréhension du marché local et de son potentiel et d’identifier les acteurs locaux.

Et pour vous plonger dans l’ambiance de cette aventure, retrouvez les épisodes  des live Facebook de la startup O’Clock à Boston.

 

Lola Laurent, EdFab